Как выбирать тех… кто принесет прибыль – проводим отбор менеджеров по продажам рынка B2B

201505.12
0

Татьяна Нечепуренко, тренер деловой сети BEST T&D Group

В прошлой статье мы говорили о том, что есть 6 слагаемых успешного продавца. Сейчас мы ответим на вопрос: Как выявить «звезд» еще на этапе интервью?

Допустим, вы уже разместили объявления на сайтах по поиску работы, и к вам пришли несколько кандидатов. Наша задача – произвести правильный отбор.

Итак, изначально нам нужно определить, какие навыки продавца нам важны?

В первую очередь – это коммуникабельность, оцениваем навыки презентации, навыки работы с возражениями.

1. Навыки презентации
Посмотрим, как мы будем оценивать навыки презентации:

Можно попросить кандидата презентовать любой товар – ручку, зажигалку, свой мобильный телефон. Его цель – продажа.

Задача интервьюера – оценить, что превалировало в речи кандидата: технические характеристики или выгоды/преимущества. Предпочтение отдается тем кандидатам, которые называли больше выгод.

Ведь клиент покупает выгоду для себя или компании, то, что лично ему и его предприятию принесет пользу!

2. Навыки работы с возражениями
Можно попросить потенциального клиента ответить на возражения:

  • Нет денег;
  • Я подумаю;
  • Это слишком дорого;
  • Нам предлагают дешевле;
  • А Ваши конкуренты дают нам скидку;

Интервьюер оценивает:

  • умение убеждать;
  • умение сохранять клиентоориентированный подход в общении (отсутствие психологического давления со стороны менеджера по продажам);
  • умение аргументировано отстаивать свою позицию.

Предпочтение отдается тем кандидатам, кто аргументировано отстаивал свою позицию, был уверен.

На этапе интервью немаловажно оценить и способности к анализу ситуаций, способности к принятию решений

Сделать это возможно с помощью вопросов-кейсов:

  1. Как вы поступите, если клиент будет требовать скидку, которую вы не можете предложить?
  2. Ваш топовый клиент раздражен, так как вы не успели вовремя оформить поставку, соответственно, продукция не пришла в срок. Как вы поступите?

Здесь оценивается способность к анализу — почему так произошло, оценивается вариативность поведения — предложение несколько вариантов решений ситуации. Учитывается быстрота и скорость принятия решений кандидата.

Кроме всего прочего, важно оценить не только деловые качества менеджера, но и его желание работать. Это возможно сделать, определив его мотивацию.
Для оценки мы можем использовать проективные вопросы.*

Задаем вопросы:

  • Что стимулирует людей работать эффективно?
  • Что нравится людям в работе?

На эти вопросы кандидаты отвечают, исходя из своего опыта.

Аналогичен вопрос: «Что вас стимулирует работать более эффективно?», но чтобы избежать социально-желательных ответов, мы уходим от прямого вопроса.

  • Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу?

Вопрос оценивает, насколько кандидат настроен на достижение целей, знает ли он основные законы успеха, живет ли по ним.

  • Если вам предложат работу в двух компаниях, как вы будете выбирать?

Выбирает из того, что на данный момент важнее лично для него – деньги или карьера, профессиональный рост или коллектив.

Для менеджера по продажам предпочтительна следующая мотивация:

  1. Мотивация достижения;
  2. Денежная мотивация;
  3. Мотивация карьерного роста (также является двигателем для менеджера по продажам)

Что еще важно при отборе?

Понять с какими клиентами работал менеджер по продажам, компании с которыми было налажено сотрудничество, а также как он оценивает результаты своей работы (приводит ли конкретные цифры, объемы отгрузки)


*Проективные методики основаны на том, что человек склонен проецировать, т.е. переносить свой жизненный опыт и представления на интерпретацию (объяснение) действий других людей, а также на вымышленные ситуации, персонажей и т.д. Таким образом, на особом построении вопросов (они предлагают кандидату оценить не себя, а людей вообще или какого то персонажа) строится проективная методика.


Статья впервые опубликована на портале: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1695348/