Эффективный менеджер по продажам B2B: какой он?

201505.12
0

Татьяна Нечепуренко, тренер деловой сети BEST T&D Group

«Где найти успешного продавца?» – этот вопрос порой часто задают руководители компаний и директора по персоналу, озадаченные поиском талантливых кадров.

По роду своей деятельности мне не раз приходилось сталкиваться с подобными ситуациями. Часто перед руководителями возникает дилемма: вырастить своих специалистов или «перекупить» из другой компании с уже готовой клиентской базой и развитыми навыками продавца.

Давайте рассмотрим эти два варианта.

Первый вариант – менее рискованный, но и экономический эффект получите не быстро.

Во-первых, продавца нужно обучить, на это потребуется определенное время, соответственно на компанию ложатся расходы на его обучение, особенно если нет корпоративного учебного центра. Далее практика и стажировка. В лучшем случае менеджер по продажам начнет приносить доход на третий месяц своей работы. В среднем, чтобы выйти на хорошие результаты понадобится полгода. Но зато вы получаете лояльного сотрудника, который также будет благодарен вам за возможность роста внутри компании.

Второй вариант – приглашенный специалист. У него есть клиентская база. Это плюс, причем, серьезный, но и высокий риск! Приглашенные специалисты менее лояльны к организации, в которой они работают, Значит, в любой момент такой специалист может уйти из компании. И материальные ожидания у опытных сотрудников, как правило, выше.

Здесь выбор за вами!

Итак, как мы можем определить успешного продавца? Конечно по результату продаж – пропорционально тому, сколько он продает. В многочисленных исследованиях говорится о том, что все успешные менеджеры обладают определенными чертами и свойствами характера. Что это за свойства, рассмотрим ниже:

1. Оптимизм, мотивация достижения и вера в себя!

Я не думаю, что есть другое качество, столь необходимое для успеха любого рода, как настойчивость. Настойчивость может преодолеть все, даже законы природы.Рокфеллер

По статистике, люди, добившиеся выдающихся результатов в бизнесе и продажах, всегда смотрят вперед, оценивая свои ошибки как опыт, а не закономерность. А успехи – как результат приложенных усилий.

2. Денежная мотивация

Хороший менеджер по продажам всегда ориентирован на повышение своего дохода.

3. Коммуникабельность

Умение обращаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете. Рокфеллер

Успешный менеджер по продажам любит и умеет общаться с людьми. А если даже и не умеет, то мотивирован на повышение навыков коммуникабельности. Этого можно достичь на тренингах продаж. Но здесь главное — желание общаться с людьми. Иными словами, его способность общаться и находить общий язык с покупателями, понимать их потребности, уметь презентовать товар.

4. Гибкость

По роду своей деятельности менеджер по продажам коммуницирует с разными людьми. Здесь очень важны навыки подстройки, умение решать конфликтные ситуации, способность не поддаваться на провокации и манипуляции со стороны клиентов. Необходимо уметь отстаивать свою позицию, и аргументировано отвечать на возражения.

5. Честность
«Честность? Разве продавцы бывают честными, ведь у них планы по продажам, их задача – продать как можно больше?» — подобные вопросы задают мне на тренингах довольно часто.

На что я отвечаю: «Скажите, а к кому вы придете в следующий раз – к тому, кто продал вам много ненужного или к тому, кто соответствовал вашим потребностям? От которого вы ушли довольные своей покупкой?»

Задача продавца — вызвать доверие.

Вы спросите: «Как это сделать?» Четко выявлять потребности, в соответствии с запросом клиента предложить нужный ему товар или услугу. Быть честным. Обещать лишь то, что сможете дать.

А если нет доверия, то его надо построить? «Как?» — спросите вы?

Для начала разберемся, что же такое доверие?

Доверие – это уверенность, что кто-то поведет себя в определенных делах определенным образом (или не поведет ). Доверие – это и репутация, и честность и уважение. Чтобы вам доверяли, очень важно быть последовательным в своих действия, предлагать «прозрачные» условия, выполнять обещания, попросту быть «человеком слова».

6. Экспертная позиция менеджера по продажам
Менеджер по продажам разбирается в продукте или услуге, которую он продает. Знает его преимущества и недостатки, может рекомендовать. А также, что немаловажно, верит в свой продукт. Случалось ли вам видеть менеджера по продажам, который хвалит свой товар, а вы ему не верите? И не можете осознать почему, просто не верите и все.

По данным исследований американских ученых: «Человек, который сам использует продукцию, которую продает, более уверен в ней, он может рассказать на своем примере, как он воспользовался данной услугой или продуктом, он более эмоционален при проведении презентации и эти положительные эмоции передаются клиенту, что заряжает его энергией и вызывает желание купить.
Тот, кто не верит в свой товар, менее эмоционально его презентует, соответственно нет того заряда энергии, он не может ответить на специфические вопросы, он просто не знает на них ответа. Вот и получается, что тот, кто верит, продает больше!»

В этой статье мы с вами разобрали основные слагаемые успешных продавцов.

Статья впервые опубликована на портале: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1690350/