Автор: Гэвин Кеннеди

О чем книга «Переговоры: Полный курс»

О ведении переговоров в любых ситуациях. Это увлекательный, доступный и надежный путеводитель по лучшим работам в области обучения переговорному искусству. Используя свой 25-летний опыт переговорщика и бизнес-тренера, Кеннеди критически анализирует самые популярные переговорные практики, помогая читателю взять на вооружение наиболее эффективные из них. Книга рассказывает о том, как подготовиться к предстоящей встрече, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров взаимовыгодным для всех участвующих в нем сторон.

Комментарий: Первая фраза, которую Вы прочтете в предисловии автора: «В последнее время публикуется очень мало свежих материалов, посвященных искусству ведения переговоров». Как тренер, я с г-ном Кеннеди соглашусь. К сожалению, и сам автор не стал исключением. Хоть он не заявляет, что предлагает новый подход, все равно ждешь новых мыслей или идей, нового взгляда на переговорный процесс.

Но пока я читала книгу, меня преследовала мысль: это уже публиковалось, эти мысли уже написаны, и тренеры их уже дают в своих тренингах и, что самое важное, в практике это уже применяется. Эта книга скорее похожа на учебник по теории переговорного процесса, в котором дается обзор переговорных моделей и основных подходов. Если это учебник, то для подготовленного читателя, поскольку для учебного пособия книга структурирована плохо: часто тематически однородная информация содержится в разных частях книги и приходится возвращаться и еще раз пробегать глазами то, что уже было прочитано, чтобы уловить мысль и связать это воедино.

Интересной и полезной книгу делает то, что в ней действительно есть довольно много практических «фишек» — приемов, методов, инструментов, которые будут полезны переговорщику-практику, независимо от того, какие переговоры он проводит: по продаже или закупкам, переговоры с собственным руководителем или второй половинкой и так далее.

Как читать эту книгу? Если Вы еще не читали книги по переговорам, то это надо делать, вооружившись еще парой книг, на которые автор ссылается и анализирует или критикует (например, Гарвардскую модель). При этом обязательно помнить о том, что эта книга не единственная и не является истиной в последней инстанции. Там есть мысли, с которыми я (и думаю, что меня в этом многие поддержат) не согласна. Например, г-н Кеннеди утверждает, что в переговорах совершенно не важна психология. Спорное утверждение, и практика показывает совершенно иное.

Если Вы – практик, и это далеко не первая книга по переговорам, которую Вы собираетесь прочесть, то не обращайте внимания на большое количество критики в адрес других моделей. Читайте как обычно, понимая, что в рамках любой модели нужно взять то, что будет работать у Вас, подгоняйте техники под себя, чтобы стать еще более эффективным, ищите ответы на свои вопросы или старайтесь обнаружить для себя интересную мысль.

В этой книге много разных мыслей и инструментов. Возможно, что-то Вы еще не читали и не используете в практике. Тогда самое время расширить Ваш переговорный репертуар.

Автор рецензии: Ольга Монакова, BEST T&D Group

Заказать на Альпине