Как выбирать тех… кто принесет прибыль – проводим отбор менеджеров по продажам рынка B2B
Татьяна Нечепуренко, тренер деловой сети BEST T&D Group
В прошлой статье мы говорили о том, что есть 6 слагаемых успешного продавца. Сейчас мы ответим на вопрос: Как выявить «звезд» еще на этапе интервью?
Допустим, вы уже разместили объявления на сайтах по поиску работы, и к вам пришли несколько кандидатов. Наша задача – произвести правильный отбор.
Итак, изначально нам нужно определить, какие навыки продавца нам важны?
В первую очередь – это коммуникабельность, оцениваем навыки презентации, навыки работы с возражениями.
1. Навыки презентации
Посмотрим, как мы будем оценивать навыки презентации:
Можно попросить кандидата презентовать любой товар – ручку, зажигалку, свой мобильный телефон. Его цель – продажа.
Задача интервьюера – оценить, что превалировало в речи кандидата: технические характеристики или выгоды/преимущества. Предпочтение отдается тем кандидатам, которые называли больше выгод.
Ведь клиент покупает выгоду для себя или компании, то, что лично ему и его предприятию принесет пользу!
2. Навыки работы с возражениями
Можно попросить потенциального клиента ответить на возражения:
- Нет денег;
- Я подумаю;
- Это слишком дорого;
- Нам предлагают дешевле;
- А Ваши конкуренты дают нам скидку;
Интервьюер оценивает:
- умение убеждать;
- умение сохранять клиентоориентированный подход в общении (отсутствие психологического давления со стороны менеджера по продажам);
- умение аргументировано отстаивать свою позицию.
Предпочтение отдается тем кандидатам, кто аргументировано отстаивал свою позицию, был уверен.
На этапе интервью немаловажно оценить и способности к анализу ситуаций, способности к принятию решений
Сделать это возможно с помощью вопросов-кейсов:
- Как вы поступите, если клиент будет требовать скидку, которую вы не можете предложить?
- Ваш топовый клиент раздражен, так как вы не успели вовремя оформить поставку, соответственно, продукция не пришла в срок. Как вы поступите?
Здесь оценивается способность к анализу — почему так произошло, оценивается вариативность поведения — предложение несколько вариантов решений ситуации. Учитывается быстрота и скорость принятия решений кандидата.
Кроме всего прочего, важно оценить не только деловые качества менеджера, но и его желание работать. Это возможно сделать, определив его мотивацию.
Для оценки мы можем использовать проективные вопросы.*
Задаем вопросы:
- Что стимулирует людей работать эффективно?
- Что нравится людям в работе?
На эти вопросы кандидаты отвечают, исходя из своего опыта.
Аналогичен вопрос: «Что вас стимулирует работать более эффективно?», но чтобы избежать социально-желательных ответов, мы уходим от прямого вопроса.
- Почему одни люди добиваются успеха, а другие терпят неудачу?
Вопрос оценивает, насколько кандидат настроен на достижение целей, знает ли он основные законы успеха, живет ли по ним.
- Если вам предложат работу в двух компаниях, как вы будете выбирать?
Выбирает из того, что на данный момент важнее лично для него – деньги или карьера, профессиональный рост или коллектив.
Для менеджера по продажам предпочтительна следующая мотивация:
- Мотивация достижения;
- Денежная мотивация;
- Мотивация карьерного роста (также является двигателем для менеджера по продажам)
Что еще важно при отборе?
Понять с какими клиентами работал менеджер по продажам, компании с которыми было налажено сотрудничество, а также как он оценивает результаты своей работы (приводит ли конкретные цифры, объемы отгрузки)
*Проективные методики основаны на том, что человек склонен проецировать, т.е. переносить свой жизненный опыт и представления на интерпретацию (объяснение) действий других людей, а также на вымышленные ситуации, персонажей и т.д. Таким образом, на особом построении вопросов (они предлагают кандидату оценить не себя, а людей вообще или какого то персонажа) строится проективная методика.
Статья впервые опубликована на портале: http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1695348/