Блок 10. Переговоры

Тренинговые программы Best T&D Group

Содержание

№Тематический блокНазвание тренинга
10ПЕРЕГОВОРЫ10.1. Искусство ведения деловых переговоров (1 уровень)
  10.2. Искусство ведения деловых переговоров (2 уровень)
  10.3. Искусство ведения деловых переговоров (3 уровень)
  10.4. Ведение переговоров в неформальной обстановке
  10.5. Переговорные поединки (соревновательный формат практической отработки переговорных навыков)

Все представленные ниже программы тренингов могут быть реализованы как целостная комплексная программа для одной группы (в течение определенного календарного периода), так и как самостоятельные тренинги (модульно) - для групп соответствующего уровня подготовки.

Реализация любой из тренинговых программ, представленных в Блоке 10. «Переговоры», состоит из 3-х основных этапов:

  1. Предтренинговая подготовка;
  2. Проведение тренинговой программы;
  3. Посттренинговая поддержка.

Представленные тренинговые программы:

  • являются рекомендуемыми, могут быть адаптированы и дополнены под индивидуальный запрос Клиента с учетом специфики бизнеса и целевой аудитории обучения;
  • проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера-консультанта с участниками, включают в себя большое количество примеров и практических заданий;
  • предусматривают возможность отработки новых инструментов на примере кейсов из реальной практики Клиента.

Распределение времени в структуре тренинговых программ:

30% - Теоретический материал;

40% - Упражнения, кейсы;

20% - Работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;

10% - Консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

10.1 «Искусство ведения деловых переговоров» (1 уровень)

Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня

Рекомендуемое количество участников: до 16 человек

Цель тренинга: дать представление о специфике и структуре переговорного процесса и отработать навыки ведения переговоров в различных ситуациях.

По окончании тренинга участники смогут:

—Грамотно готовиться к проведению переговоров (сценарно и неформально);

—Находить эффективные выходы в различных переговорных ситуациях с учетом соблюдения интересов обеих сторон;

—Удерживать инициативу в переговорном процессе и результативно завершать переговоры.

Содержание программы:

ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОКСОДЕРЖАНИЕ БЛОКА
1. МОДЕЛИ И КОНЦЕПЦИИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА—        Жесткий и мягкий подходы к ведению переговорного процесса;

—        «Силовые» подходы в ведении переговоров;

—        Гарвардская модель: принципиальные переговоры;

—        Баланс результата и отношений в переговорном процессе;

—        Переговоры в модели «выиграл-выиграл».

2. СТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА (ПОДГОТОВКА)—      Основные этапы переговорного процесса: цели и задачи каждого этапа;

—      Стандарты профессионального ведения переговоров;

—      Постановка целей и задач предстоящих переговоров;

—      Подготовка к переговорам: сбор информации о партнере;

—      Подготовка к переговорам: разработка сценариев переговоров и вариантов соглашения.

3. ХОД ПРОЦЕССА ПЕРЕГОВОРОВ И ИНТЕРЕСЫ СТОРОН—        Установление контакта в переговорном процессе;

—        Имиджевые атрибуты переговорщика;

—        Ритуалы и этикет переговорного процесса: обозначение повестки переговоров;

—        Поведенческие сигналы в ситуациях делового общения;

—        Диагностика позиций и интересов партнеров по переговорам (вопросы);

—        Технологии управления переговорами и стратегии победы: что считать выигрышем?

4. ПОИСКИ КОМПРОМИССА И ТАКТИКИ ТОРГА—        Типичные сложности в процессе переговоров (в работе участников тренинга);

—        В каких ситуациях требуется поиск компромисса;

—        Как удержать инициативу при поиске альтернатив;

—        Тактики и стратегии торга.

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ—      Приемы подведения итогов и завершения переговорного процесса «в свою пользу»;

—      Итоговые «любезности» и фиксация результатов переговоров;

—      Моделирование переговорного процесса (видеосъемка и анализ).

10.2 «Искусство ведения деловых переговоров» (2 уровень)

Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня

Рекомендуемое количество участников: до 16 человек

Цель тренинга: дать представление о типологии и стилях ведения переговоров, тактике и стратегии, а также отработать навыки влияния в различных переговорных ситуациях.

По окончании тренинга участники смогут:

—Выбирать оптимальный стиль ведения переговоров в зависимости от типологии оппонента;

—Использовать на практике инструменты влияния и убеждения, смогут убедительно аргументировать и контр-аргументировать свою позицию;

—Понимать, как правильно вести себя в ситуации манипуляции;

—Эффективно завершить переговоры и продолжить сотрудничество, в т.ч. в конфликтных ситуациях.

Содержание программы:

ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОКСОДЕРЖАНИЕ БЛОКА
1. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧИ С ОППОНЕНТОМ—      Виды подготовки: информационная, организационная и психологическая;

—      Составляющие информационной подготовки: где получить и как использовать?

—      Страхи и негативные установки, влияющие на результат;

—      Психологический настрой - создание позитивного фокуса.

2.ТИПЫ ПАРТНЕРОВ ПО ПЕРЕГОВОРАМ И СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ—      Типологии переговорщиков (с использованием типологии DiSC или социальные типы);

—      Типологии переговорщиков в зависимости от их открытости (закрытости) и доминантности;

—      Особенности ведения переговоров представителями разных типов;

—      Способ индивидуальной «настройки» на собеседника.

3. АРГУМЕНТАЦИЯ И ВЛИЯНИЕ— Аргументация, как компонент процесса влияния: структура аргументации (убеждения), метод «ТАП»;
—      Рациональные и эмоциональные основы влияния;

—      Демонстрация      экспертности,       тренировка       навыков

убеждения;

—      Уверенность и влияние, знаки уверенности;

—      Поведенческий репертуар уверенного человека.

4. ТЕХНИКИ ПРОТИВОСТОЯНИЯ МАНИПУЛЯЦИИ—     Анализ типичных ситуаций манипуляции и противостояния манипуляции;

—      Инструменты пассивного противостояния («заезженная

пластинка»        и        др.),        инструменты        «активного

сопротивления» («встречное предложение»);

—      Навыки конструктивного отказа.

5.ТАКТИКИ ТОРГА.

КОНФЛИКТНЫЕ СИТУАЦИИ

—      Ситуации и стратегии торга;

—     Конфликтогенные ситуации и уловки. Отработка приемов противостояния уловкам;

—     Поведение в ситуациях открытого конфликта, стратегии поведения в конфликте и разрешения конфликта;

—      Методы эмоционального самоконтроля.

6. СТРАТЕГИИ СОТРУДНИЧЕСТВА И ТЕХНИКИ ПРИСОЕДИНЕНИЯ—      Особенности присоединения к различным собеседникам;

—      Искусство и навыки компромисса;

—      Навыки переговоров в команде;

—     Стратегии и тактики сотрудничества: как «развивать» клиента от встречи к встрече;

—      Переговоры как «долгоиграющий» (ступенчатый процесс).

10.3 «Искусство ведения деловых переговоров» (3 уровень)

Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня

Рекомендуемое количество участников: до 16 человек

Цель тренинга: дать руководителям инструменты стратегического влияния на ход переговоров и достижения выдающихся результатов в бизнесе.

По окончании тренинга участники смогут:

—Разрабатывать альтернативные стратегии ведения переговоров;

—Понимать технологии влияния по вертикали/ горизонтали и убеждать окружающих;

—Распознавать манипуляции и противостоять им;

—Выводить партнера на конструктив.

Содержание программы:

ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОКСОДЕРЖАНИЕ БЛОКА
1. ПЕРЕГОВОРЫ ПЕРВЫХ ЛИЦ—     Особенности переговоров между первыми и ключевыми лицами компаний. Ролевое позиционирование;

—      Специфика переговоров в «несколько раундов»;

—      Как планировать результаты по сложным вопросам;

—      Типы результатов в продолжительных переговорах;

—      Способы настройки на результат.

2. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ—     Особенности работы с ключевыми клиентами и лицами, принимающими решения;

—      Структура и важность подготовки к переговорам: цель/и,

чек-лист,       информационное      поле,       аргументы       и

контраргументы;

—      Что важно знать про ключевых клиентов;

—      Как грамотно настроить клиента на поиск решения.

3. РАЗРАБОТКА ПЕРЕГОВОРНЫХ СТРАТЕГИЙ—     Стратегия как способ выбрать направление решения вопросов;

—     Виды переговорных стратегий по Орену Клаффу (РОСТ, СИЛА, ЦЕНА, ПАКЕТ, ШАНС);

—     Рамки переговоров: как контролировать, на чьей стороне инициатива;

—      Как противостоять давлению клиента.

4. СТРАТЕГИИ ВЛИЯНИЯ (МАНИПУЛЯТИВНЫЕ И ОТКРЫТЫЕ)—      Виды влияния: конструктивные и деструктивные;

—      Логика и аргументация - разнообразие инструментов:

— стратегии, основанные на знании и понимании люДей;

— стратегии, основанные на понимании процессов в компании-клиенте;

— стратегии, основанные на обращении к логике и эмоциям (манипуляции);

— стратегии «на измор».

5. ИМИДЖ И ВЛИЯНИЕ—      Составляющие конструктивного имиджа в деловой среде;

—     Как сформировать «правильный» коммуникативный и поведенческий образ при влиянии;

—      Влияние через доверие и проактивность;

—      Как использовать влияние клиента против него самого.

6. БОРЬБА В ПЕРЕГОВОРАХ—      Идеология       переговорной        борьбы,       повышающей

эффективность бизнеса;

—      Алгоритмы борьбы, применяемые руководителями;

—      Борьба за результат, за клиентов, за лучшее качество;

—      Псевдо-борьба - что разрушает переговоры.

10.4 Ведение переговоров в неформальной обстановке» (или тусовочные переговоры по методу Педро Мендеса)

Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня

Рекомендуемое количество участников: до 16 человек

Цель тренинга: отработать методы ведения переговоров в нестандартных условиях и нестандартными способами.

По окончании тренинга участники смогут:

—Технологично готовиться к предстоящим нестандартным переговорам;

—Грамотно совмещать цели и сценарии переговоров в неформальной обстановке;

—Пользоваться хитростями и фишками, импровизировать.

Программа актуальна в период разнообразных поздравлений, грядущих праздников и юбилеев, плотного графика выставок и презентаций - тех самых «тусовок», на которых необходимо решить профессиональные вопросы с существующими или потенциальными партнерами.

Тренинг «Тусовочные переговоры» позволяет:

  • Отточить навыки ведения переговоров в нестандартных обстановках;
  • Получить представление о возможных типах сценариев поведения собеседников и инструментах «сканирования» их мотивов;
  • Сосредоточиться на навыках фокусирования и удержания внимания, умении говорить на разные темы легко и непринужденно - быть интересным собеседником;
  • Разобрать способы неформального выхода на цель вашей беседы и методы установления доверительных отношений с собеседником.

Содержание программы:

ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОКСОДЕРЖАНИЕ БЛОКА
1. ЕСЛИ ЧТО-ТО ОЧЕНЬ НУЖНО—      Принципиальные отличия официальных и неофициальных переговоров;

—      Принципиальное сходство ЛЮБЫХ переговоров;

—      5W 1H - формула нестандартных встреч;

—      Мотивация участия в неофициальных встречах, способы поиска «нужных тусовок».

2. ЛИЧНОСТЬ ПЕРЕГОВОРЩИКА В УСЛОВИЯХ НЕСТАНДАРТНОСТИ—      Требования к составляющим «тусовочного» поведения

переговорщика            (коммуникативным,            идейным,

имиджевым);

—      Артистизм и естественность: как этого добиться;

—      «Здоровье печени» и управление эмоциями в тусовочной среде;

—      Как развить в себе «интересность»

3. ЦЕЛИ И СЦЕНАРИИ ПЕРЕГОВОРОВ— Как правильно ставить цели переговоров в режиме «тусовки»;

— Типы целей и сценариев проведения «тусовочных» переговоров;

— Как управлять эмоциями собеседника и выявлять его мотивы и интересы;

— Как выстраивать правильные связи в тусовке.

4. ХИТРОСТИ И ФИШКИ—      Хитрость «охотника»;

—      Фишка «локального тамады»;

—      Маски «Болконского» и «Хлестакова»;

—      Метод Педро Менендеса.

10.5. Практическая отработки переговорных навыков в соревновательном формате «Переговорные поединки»

Продолжительность программы: от 4 до 8 часов

Рекомендуемое количество участников: от 8 до 36 человек

Переговорные поединки - интеллектуальное публичное соревновательное состязание двух или более участников, каждый из которых стремится показать свое умение вести переговоры и достигать результатов.

Цель программы: отработать имеющиеся знания и усовершенствовать переговорные навыки, а также выделить сильные стороны и определить зоны роста участников соревнований для дальнейшего профессионального развития и достижения более высоких бизнес-показателей.

Результатом Переговорных поединков станет отработка и усовершенствование переговорных навыков участников, а соревновательный элемент мероприятия вовлечет сотрудников в процесс, что положительно скажется на общей мотивации и будет иметь дополнительный командообразующий эффект.

ЧТО ВАС ОЖИДАЕТ?

Мероприятие проводится в форме состязаний в искусстве переговоров. В одном переговорном поединке соревнуются два Переговорщика одновременно!

В дальнейших раундах участники выступают в других ролях: судей и секундантов.

  1. Участники поединков получают инструкции с описанием ситуаций. У каждого Переговорщика есть помощник-консультант (Секундант);
  2. После получения инструкции Оппоненты начинают переговоры (7 минут), в процессе которых Секунданты могут остановить раунд (1 минута), чтобы дать рекомендации своим «подопечным»;
  1. Оценивают результаты Переговорных поединков и дают обратную связь Судейские Коллегии, состоящие из участников Переговорных поединков;
  2. По итогам Отборочных поединков проходит ФИНАЛ;

  3. Призовой фонд мероприятия согласовывается с Заказчиком.

Пример:

  • 1-3 места - Чемпион и Вице-Чемпионы Поединков;
  • 4-6места - Призеры Поединков;
  • 7 место и Далее - Участники Поединков.

Отборочные поединки: при наличии территориальной разрозненности участников Переговорных поединков, отборочные поединки могут проходить в формате «Региональных отборов».

Финал Переговорных поединков: может быть организован как общее выездное мероприятие для всех Финалистов в одном городе.

Судейские коллегии могут состоять как из самих участников Переговорных поединков, так и из руководителей структурных подразделений компании Заказчика.