Тренинговые программы Best T&D Group
Содержание
Представленные ниже программы тренингов могут быть реализованы как целостная комплексная программа для одной группы (в течение определенного календарного периода), так и как самостоятельные тренинги (модульно) — для групп соответствующего уровня подготовки.
Реализация любой из тренинговых программ, представленных в Блоке 9. «Продажи», состоит из 3-х основных этапов:
- Предтренинговая подготовка;
- Проведение тренинговой программы;
- Посттренинговая поддержка.
Представленные тренинговые программы:
- являются рекомендуемыми, могут быть адаптированы и дополнены под индивидуальный запрос Клиента с учетом специфики бизнеса и целевой аудитории обучения;
- проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера-консультанта с участниками, включают в себя большое количество примеров и практических заданий;
- предусматривают возможность отработки новых инструментов на примере кейсов из реальной практики Клиента.
Распределение времени в структуре тренинговых программ:
30% — Теоретический материал;
40% — Упражнения, кейсы;
20% — Работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров;
10% — Консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.
9.1 Программа тренинга
«Холодные звонки»
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня
Рекомендуемое количество участников: до 16 человек
Цель тренинга:
- дать представление о специфике «холодных звонков» и отработать навыки назначения встреч с потенциальными клиентами.
По окончании тренинга участники смогут:
- Грамотно готовиться к осуществлению «холодных звонков»;
- Находить эффективные выходы в различных ситуациях при преодолении секретарского барьера;
- Удерживать инициативу в переговорном процессе и назначении встречи с лицом, принимающим решение.
Содержание программы:
ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК | СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА |
1. ТЕХНОЛОГИЯ ТЕЛЕФОННЫХ ПРОДАЖ |
|
2. ПОДГОТОВКА К «ХОЛОДНЫМ ЗВОНКАМ» |
|
3. СЕКРЕТАРСКИЙ БАРЬЕР И СПОСОБЫ ЕГО ПРЕОДОЛЕНИЯ |
|
4. ПЕРЕГОВОРЫ С ЛПР И НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ |
|
9.2 Программа тренинга
«Активные продажи»
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня
Рекомендуемое количество участников: до 16 человек
Цель тренинга:
- развить навыки активных продаж при работе с частными клиентами.
По окончании тренинга участники смогут:
- Уверено устанавливать контакт с клиентами при осуществлении активных продаж;
- Выявлять потребность клиента и презентовать услуги компании используя «язык выгод»;
- Удерживать инициативу в переговорном процессе и эффективно завершать сделку.
Содержание программы:
ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК | СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА |
1. ПРИНЦИПЫ И ПРАВИЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ |
|
2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ |
|
3. ВЫЯВЛЕНИЕ И ФОРМИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА |
|
4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ КОМПАНИИ |
|
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ |
|
6. ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА |
|
9.3 Программа тренинга
«Продажи и развитие ключевых клиентов»
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня
Рекомендуемое количество участников: до 16 человек
Цель тренинга:
- усовершенствовать навыки продаж и развить навыки работы с ключевыми клиентами.
По окончании тренинга участники смогут:
- Определить своих ключевых клиентов и оценить потенциальных и существующих клиентов;
- Определить, что необходимо для развития ключевых клиентов;
- Проанализировать сложности, которые могут возникать, и разработать конкретный план для развития Ключевых Клиентов.
Содержание программы:
ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК | СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА |
1. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОДАЖ |
|
2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ КЛИЕНТОВ |
|
3. ОЦЕНКА ВЗАИМООТНОШЕНИЙ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ |
|
4. ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ |
|
9.4 Программа тренинга
«Продажи по методу SPIN: Большие продажи»
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня
Рекомендуемое количество участников: до 16 человек
Цель тренинга:
- усовершенствовать навыки эффективных продаж и взаимодействия с потенциальными клиентами по методу «SPIN» (СПИН).
По окончании тренинга участники смогут:
- Освоить методы выявления потребностей потенциальных и реальных клиентов;
- Эффективно использовать технику постановки вопросов по методу «SPIN» (СПИН);
- Планировать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.
Содержание программы:
ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК | СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА |
1. ДЕЛОВАЯ КОММУНИКАЦИЯ В «ДЛИННЫХ» ПРОДАЖАХ |
|
2. УСТАНОВЛЕНИЕ ДОВЕРИТЕЛЬНОГО КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ |
|
3. МОДЕЛЬ СПИН: ОРИЕНТАЦИЯ В КЛИЕНТЕ И ЕГО ПОТРЕБНОСТЯХ |
|
4. ТЕХНОЛОГИИ ОПРЕДЕЛЕНИЯ И РАБОТЫ С ЛПР |
|
5. ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ |
|
6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА |
|
9.5 Программа тренинга
«Маркетинг и продажи»
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня
Рекомендуемое количество участников: до 16 человек
Цель тренинга:
- развить компетенции в области личной эффективности и обновить представления о маркетинговых инструментах в продажах.
По окончании тренинга участники смогут:
- Использовать маркетинговые инструменты в продажах;
- Разнообразить работу с клиентами.
Содержание программы:
ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК | СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА |
1. ПРОДАЖИ В СФЕРЕ В2В |
|
2. МАРКЕТИНГ В ПРОДАЖАХ |
|
3. АНАЛИТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ МАРКЕТИНГА В ПРОДАЖАХ |
|
4. ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА |
|
9.6 Программа тренинга
«Основы эффективных В2В продаж»
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 часов)
Рекомендуемое количество участников: до 16 человек
Цель тренинга:
- обучить специалистов по продажам системному подходу к процессу продажи товара или услуги, техникам и технологиям подготовки, установления контакта, выявления потребности, презентации решения, работы с возражениями и завершение встречи.
По окончании тренинга участники смогут:
- Грамотно готовиться к проведению встреч с клиентами;
- Устанавливать контакт и выяснять реальные потребности заказчика;
- Презентовать товар или услугу на языке выгод;
- Применять техники работы с возражениями и претензиями;
- Эффективно проводить этап завершения встречи.
Содержание программы:
ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК | СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА |
1. ОСНОВЫ В2В ПРОДАЖ И ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ |
|
2. ПОДГОТОВКИ К ВСТРЕЧЕ |
|
3. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА |
|
4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ |
|
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ |
|
6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ПРЕТЕНЗИЯМИ КЛИЕНТОВ |
|
7. ЭФФЕКТИВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ ВСТРЕЧИ |
|
8. ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПРОДАВЦА |
|
9.7 Программа тренинга
«Экспертные В2В продажи: ценностный подход»
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня (16 часов)
Рекомендуемое количество участников: до 16 человек
Цель тренинга:
- сформировать набор компетенций эффективной работы с центрами принятия решения компаний клиентов (ЛПР и ЛВР) основанного на ценностных свойствах продукта и услуги.
По окончании тренинга участники смогут:
- Применять подход к продажам основанный на ценностных свойствах предлагаемого товара и услуг;
- Эффективно работать с лицами принимающих решения и главными влиятельными лицами благодаря пониманию индивидуальных задач, проблем и ожидаемых выгод;
- Аргументировать и презентовать продукт или услугу на языке выгод;
- Работать с возражениями и претензиями;
- Формировать индивидуальное уникальное торговое предложение, основанное на профиле потребителя и портфеле ценности предлагаемого товара или услуги.
Содержание программы:
ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК | СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА |
1. ОСНОВЫ ЦЕННОСТНОГО ПОДХОДА К ПРОДАЖАМ |
|
2. АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ СЕГМЕНТОВ. |
|
3. ФОРМИРОВАНИЕ ПРОФИЛЯ ПОТРЕБИТЕЛЯ |
|
4. ФОРМИРОВАНИЕ ПОРТФЕЛЯ ЦЕННОСТИ ПРОДУКТА |
|
5. ФОРМИРОВАНИЕ УНИКАЛЬНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖНИЯ |
|
6. ОСОБЕННОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ВСТРЕЧИ ПРИ ЦЕННОСТНОМ ПОДХОДЕ |
|