7. Переговоры

7.1 Программа тренинга
«Переговоры в формате удаленного доступа»

Продолжительность программы: 4 блока по 1,5 часа

Рекомендуемое количество участников: до 20 человек

Цель программы: освоить навыки и инструменты ведения переговоров у удалённом формате.

В результате прохождения программы участники:

  • Повысят эффективность в переговорах в условиях удаленной коммуникации;
  • Определят свой уровень коммуникативной компетентности и построить свой план развития в формате удаленных переговоров;
  • Диагностируют стратегии и интересы оппонентов в переговорах в условиях ограниченных каналов коммуникации;
  • Поймут структуру переговоров и выстроят на ее основе эффективную стратегию поведения.

Особенности проведения:

  • Перед каждым блоком, участники выполняют домашнее задание (подготовка к теме обучения (чтение учебного материала для погружения в тему), подготовка перечня вопросов и кейсов для проработки на тренинге;
  • По окончании каждого модуля участники получают домашнее задание на закрепление пройденного материала. При необходимости тренер осуществляет межмодульную поддержку в формате Online (консультации и т.д.).

Содержание программы:

 

 

 

ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА
1 БЛОК
1. Особенности переговоров в условиях удаленки (On-Line)
  • Специфика переговоров в удаленном формате/ On-Line (ограничения и возможности);
  • Как в ограниченных условиях получать верную/актуальную информацию от партнера по переговорам:
    • Каналы получения информации;
    • Топ 3 проблемы переговоров в удаленном формате (отсутствие визуального подтверждения информации, «хаос» в процедуре обсуждения, сложность в удержании внимания партнера по переговорам на значимом для вас).
  • Что реально определяет успех коммуникации (содержание и форма);
  • Психологическая позиция в переговорах, что такое позиция, какие позиции существуют, как ее определить и как держать эффективную позицию в удаленном формате переговоров;
  • «Пять зон сообщения» информация, эмоции, контекст, зона «я/эго», влияние/давление:
    • Способ диагностики коммуникации и стратегий в переговорах;
    • Дорожная карта переговоров или как продвигать собеседника по 5 зонам сообщения с целью управления инициативой в переговорах.
2. Структура переговоров: волна переговоров (семь фаз)
  • Структура переговоров. Волна переговоров, семь фаз:
    • Подготовка/сценарное планирование;
    • Открытие переговоров (цели/первичное представление позиций);
    • Работа с потребностью (позиция-интерес с чем нужно работать?);
    • Обсуждение предложений/позиционный торг;
    • Сигналы готовности сторон в переговорах;
    • Достижение договоренности;
    • Финализация договоренностей/ответственность сторон.
  • Фаза подготовка/сценарное планирование – «Карта переговоров». Как смоделировать интересы и сценарии оппонента в переговорах.
2 БЛОК
3. Фаза открытия переговоров
  • Открытие переговоров (цели/первичное представление позиций) Цели и задачи
  • Инструмент «ЦПР» (цель, процесс, результат) как способ конструктивно начать и придерживаться логики переговоров в условиях дистанционного формата
4. Фаза работа с потребностью в переговорах
  • Работа с потребностью в переговорах – Почему бесполезно работать с позицией оппонента?
  • Работа с интересом/контекстом оппонента:
    • Работа с контекстом через прояснение истинной потребности на основе сценарного планирования;
    • «Три уровня слушанья» (автобиографичный, активный, контекстный) — как слышать контекст переговоров;
    • Как понять, что сценарий переговоров вами определен — индикаторы готовности оппонента обсуждать условия?
    • Инструменты ведения диалога на данной фазе переговоров (смена кадра, правило козыря, точка нужды, матрешка целей).
3 БЛОК
5. Фаза обсуждение предложений/позиционный торг
  • Фаза обсуждения предложений/позиционный торг:
    • Виды влияния: конструктивные и деструктивные;
    • Позиционный торг (правила) на основе сценарного планирования;
    • Инструменты ведения диалога на данной фазе переговоров (правила: поля, щита, торпеды);
    • Работа с сомнениями возражениями «Волна работы с сомнениями и возражениями» (виды и способы преодоления сомнения, возражения и отказов)
4 БЛОК
6. Сигналы готовности перехода к договоренностям в переговорах
  • Почему и как фаза «Сигналы о готовности оппонента» влияет на успех и как это связано с позиционным торгом?
  • Виды сигналов о готовности оппонента к договоренностям в переговорах (вопросы, уточнения, моделирование бедующих шагов и т.д.)
7. Фаза достижение договоренности: финализация договоренностей сторон в удаленном формате
  • Инструмент перехода к договорённостям «мнимая уступка»;
  • Способы достижения договоренностей в переговорах (прямой, альтернативный);
  • Особенности финализации, фиксирования зон ответственности и дальнейших шагов по итогам переговоров в удаленном формате.

7.2 Программа тренинга
«Профессиональные навыки переговоров в онлайн формате»

Продолжительность программы: 16 академ. часов, 4 блока

  • 4 блока по 2 полуторачасовых сета;
  • Каждый включает теорию, групповую работу на осмысление, практику переговоров и обратную связь.

Рекомендации по времени проведения:

  • 4 блока: с 10.00 до 13.30
  • Первый сет: с 10.00 до 11.30, второй сет: с 11.50 до 13.30
  • Промежутки между блоками тренинга 1-3 дня

Рекомендуемое количество участников: до 12 человек

Цель программы: усовершенствовать навыки и инструменты ведения переговоров у удалённом формате.

В результате прохождения программы участники смогут:

  • Отстаивать интересы компании, достигая поставленных целей;
  • Определять потребности, интересы партнеров и учитывать их при подготовке и проведении переговоров;
  • Справляться со стрессом, давлением и оказывать давление на собеседника;
  • Структурированно готовиться к переговорам;
  • Использовать силу в переговорах;
  • Проводить переговоры индивидуально и в группе;
  • Эффективно развивать отношения с клиентами.

Особенности проведения:

По результатам программы каждый участник получит индивидуальную обратную связь с обозначением зон роста, информационно-раздаточный материал и набор рекомендаций (поведенческих и вербальных) для ведения диалога с клиентом.

Содержание программы:

 

 

 

ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА
1 БЛОК
1. Самоанализ своих переговорных навыков
  • Усилят саморефлексию своих действий и выборов для повышения эффективности обучения и ведения переговоров.
2. Качества и установки квалифицированного переговорщика
  • Проведут диагностику и ревизию ключевых установок и собственных принципов, по которым строят и ведут переговоры;
  • Оценят влияние базовых пресубпозиций в диалогах, создании условий и провокаций для перехода переговоров в жесткий стиль;
  • Сформируют внутренний кодекс и карту компетенций, необходимых для квалифицированного переговорщика.
3. Секреты успешных переговорщиков
  • Познакомятся с фишками и рекомендациями относительно ценностных позиций на основе опыта лучших переговорщиков.
4. Решение переговорных кейсов, ролевые игры и рефлексия по ним.
  • Потренируют свои переговорные стратегии и навыки в игровых кейсах друг с другом;
  • Проведут анализ и предоставят друг другу обратную связь по сильным сторонам и зонам развития в переговорах.
2 БЛОК
5. Вектора внимания и влияния в переговорах
  • Последовательно разберут переговорный процесс, определят ключевые области внимания переговорщика;
  • Научаться определять цели, предмет и результаты переговоров, отделять стратегию и тактику, видеть логику процесса взаимодействия.
6. Сила аргументов и суперсила эмоционального состояния
  • Осознают важность управления стрессом и трансляции уместных вербальных и невербальных сигналов и считывания аналогичных сигналов, посылаемых другой стороной для лучшего понимания истинных мыслей и намерений будущих партнеров;
  • Разберут способы вывода процесса в «эмоциональный штиль» для аргументации и осознанного выбора решения с партнером;
  • Освоят технологию грамотной бесконфликтной подачи аргументов для качественного влияния на переговорный процесс.
7. Решение переговорных кейсов, ролевые игры и рефлексия по ним
  • Потренируют полученные знания и технологии в игровых и рабочих кейсах друг с другом;
  • Проведут анализ и предоставят друг другу обратную связь по сильным сторонам и зонам развития в переговорах. Сделают разбор публичной ролевой игры.
3 БЛОК
8. Переговорные тактики:
• Жёсткий торг;
• Обмен уступками;
• Сотрудничество;
• Построение отношений
  • Последовательно разберут переговорные тактики, логику, особенности их использования и отработают их в ролевых играх;
  • Разберут критерии, влияющие на осознанный выбор переговорной тактики.
9. Манипуляции и способность им противостоять:
провокации, которые мы создаем сами
  • Научаться определять манипуляции и противостоять им, освоят техники выхода из манипуляций;
  • Осознают cсобственные вложения в сложности переговорных процессов, важность рефлексии, получения обратной связи и возможности учиться на своих и чужих провалах.
10. Сила в переговорах и её использование
  • Выяснят факторы, влияющие на силу в переговорах;
  • Научатся использовать и повышать степень своей переговорной силы для достижения лучших условий.
11. Решение переговорных кейсов, ролевые игры и рефлексия по ним
  • Потренируют полученные знания и технологии в игровых и рабочих кейсах друг с другом;
  • Проведут анализ и предоставят друг другу обратную связь по сильным сторонам и зонам развития в переговорах;
  • Сделают разбор публичной ролевой игры.
4 БЛОК
12. Переменные переговоров
  • Разберут типы переменных, их отличие от условий и особенности их использования при подготовке и ведении переговоров.
13. Групповые переговоры
  • Выяснят особенности ведения групповых переговоров, закреплённые при этом роли и отработают навык их ведения в ролевой игре.
14. Подготовка к переговорам. Тетрадь подготовки
  • Разберут и отработают навыки по подготовке и проведению переговоров;
  • Вооружатся инструментарием по подготовке к переговорам.
15. Индивидуальный стиль и персональные фишки для ведения переговоров:
помогающая и разрешающая метафора
  • Создадут для себя помогающую шпаргалку, индивидуальный план развития и получат возможность использовать метафору как инструмент для качественной настройки.

7.3 Программа тренинга
«Ассертивность: достижение целей»

Продолжительность программы: 3 блока по 1,5 часа

Рекомендуемое количество участников: до 20 участников

Цель программы: освоить подходы, навыки ассертивного, осознанного поведения для достижения своих целей с учётом интрересов окружающих.

По окончании программы участники смогут:

  • Использовать обновлённые установки в ежедневной практике для достижения своих целей;
  • Идентифицировать свою и чужую модель поведения, улавливать контекст и осознанно варьировать свой собственный стиль;
  • Учитывать взаимные интересы, отстаивать свои и противостоять внешнему давлению;
  • Привлекать других для достижения своих целей и самому оказывать поддержку;
  • Корректно и эффективно реагировать на действия окружающих;
  • Осознанно адаптировать своё поведение исходя из текущего контекста.

Содержание программы:

 

ТЕМАТИЧЕСКИЙ БЛОК СОДЕРЖАНИЕ БЛОКА
1. Модели поведения
  • Причины, поведенческие проявления, установки, преимущества и недостатки моделей поведения:
    • Подчиняющееся;
    • Агрессивное;
    • Ассертивное.
  • Права личности. Собственные границы.
2. Транзактный анализ в действии
  • Эго-состояния и их проявления;
  • Диагностика эго-состояния окружающих и подстройка .
3. Каналы трансляции имиджа
  • Трансляция уместной модели поведения через внешние проявления;
  • Разница между поведенческим и внутренним, содержательным проявлением.
4. Манипуляции
  • Отличительные черты;
  • Признаки;
  • Противодействие.
5. Привлечение окружающих к достижению целей
  • «Правило 4-х П»:
    • Просьба;
    • Продажа;
    • Переговоры;
    • Приказ.
  • Обратная связь-претензия.
6. Умение говорить: «Нет»
  • Убеждения, мешающие человеку сказать: «Нет»;
  • Техника «прямого» отказа;
  • Техника «мягкого» отказа;
  • Ассертивность в отношении «Сотрудник-компания».
7. Обратная связь (реакция на действия окружающих)
  • Ситуационная обратная связь:
  • «Ты — высказывания»;
  • «Я, Мы – высказывания».
8. Расширение своего поведенческого репертуара
  • Природа возникновения раздражения как реакции на поведение окружающих;
  • Поведение окружающих как ресурс для расширения своего поведенческого репертуара.